En las casas de fotografía es donde se está diariamente en contacto directo con los consumidores: allí escuchan, atienden las necesidades y demandas de los usuarios y les proveen los productos con los que finalmente generarán imágenes.
En momentos de cambios, es interesante conocer sus opiniones y generar un intercambio de experiencias. Por eso, en esta edición, planteamos una serie de interrogantes a Juan Castro de Esquel (Chubut), quien desde 1998 está al frente de su propio laboratorio y casa de fotografía; Cacho Romero, de COLCOP, fundada en 1979, de la ciudad de La Plata; Eduardo Pocai, de Ushuaia (Tierra del Fuego), quien comenzó su actividad en 1980 en “una pequeñita casa de fotografía que sólo medía tres por tres”, Ariel Patiño de la ciudad de Formosa, segunda generación al frente del negocio fundado por su padre cuando él sólo tenía 16 años de edad y Marcos Bedini de Fotos Nino, Mar del plata, fundada en 1980.
Ante la pregunta de ¿Cómo cambió su negocio en los últimos años a partir de la enorme trasformación tecnológica de la fotografía?, Juan Castro dijo, “Cayó notoriamente la impresión, hoy recibimos el 5% de los rollos de hace 10 años”, en tanto que Cacho Romero de COLCOP destacó que “a partir del año 1999 incorporamos tecnología de impresión digital, con la adquisición del segundo Kodak Led II que Kodak instaló en el país, y el primero en la ciudad de La Plata”. Por su parte, Eduardo Pocai fue coincidente en señalar que “el advenimiento de la fotografía digital nos encontró con la guardia en alza. No sé si fue previsión, visión… pero comenzamos a equiparnos apenas nos dimos cuenta de lo que se venía. El cambio fue absoluto pero lo llevamos adelante bastante bien”.
Ariel Patiño
Ariel Patiño también percibió, desde el comienzo, que debían hacer cambios radicales: “En los 90 compramos dos equipos Konica 808 a la empresa Hormmen. Los cambios nos costaron muchísimo, porque con la transformación a lo digital tuvimos que despedir empleados e indemnizarlos. Como el alquiler subió mucho, tuvimos que adaptarnos y buscar locales más económicos. Luego compramos dos kioscos a Kodak, y atrajimos a nuestros clientes con la entrega inmediata. Después compré un minilab digital Noritsu 3311 a Minilab Argentina y estoy muy agradecido a Cristian D’Amico por su asesoramiento”.
Por su parte, Marcos Bedini sostuvo que “cambió radicalmente, tanto en la venta y el asesoramiento al público, como en la capacitación del personal, inversión en maquinarias, productos nuevos y servicios digitales, etc.”
En referencia al porcentaje que representa en el negocio la impresión de copias, la impresión de otros productos fotográficos (foto libros, foto regalos, gigantografías, etc.) y la venta de equipos y productos, Juan Castro y Marcos Bedini coincidieron en que la impresión representa el 30% mientras que el 70% corresponde a la venta de otros productos.
En cambio, para Cacho Romero “es aproximadamente un 90-10 %”, destacando que su laboratorio está dedicado a atender “todas las necesidades del sector profesional, no obstante, poseemos una importante cantidad de aficionados que nos siguen”
Para Eduardo Pocai, “hoy, la impresión digital representa un porcentaje mínimo, pero realizamos una serie de otros servicios digitales que nos ayudan a llevar adelante este cambio sustancial en la baja de las copias y los markup” y agregó “Hemos realizado variadas campañas de concientización sobre lo que significa copiar las fotos digitales; realizamos publicidad radial y televisiva explicando los peligros de dejar las fotos almacenadas sólo en discos rígidos, CDs, pendrives si no son llevados a papel y dieron muy buenos resultados, aunque no logramos imprimir más de un 30 % de lo que se imprimía antes. Pero eso, sumado a los nuevos servicios de ampliaciones, diseños personalizados y servicios fotográficos de todo tipo que realizamos nos permite seguir adelante con la visión puesta en el futuro”.
Ariel Patiño dice que “la demanda fue aumentando y hoy mi hermano y yo nos separamos para armar otra boca de atención al público. Lo que más me sorprende es que todavía tenemos una entrada de 30 rollos por día, a veces el doble.” Y agregó “la mayoría de los fotógrafos de Formosa imprimía en Asunción del Paraguay, que está a 120 Km., pero hoy, por el tipo de cambio del Peso Argentino en relación al Guaraní no les conviene, así que imprimen aquí”. Sin embargo “la tuve que remar bastante, porque vendí unos terrenos para comprar el laboratorio digital, pero hoy con mi esposa y un primo estamos a full con el negocio, tenemos una cartera enorme de clientes, con unas 1.000 a 4.000 copias por día, según el mes y la temporada”.
Eduardo Pocai
Todos coincidieron en mencionar que en sus casas ofrecen una gran variedad de productos. Juan Castro vende desde marcos y portarretratos, hasta cámaras incluyendo algunas de película, -cámaras Profesionales a pedido-, accesorios, lentes y flashes para cámaras profesionales, pilas, baterías, cargadores, estuches, binoculares, telescopios, sets de microscopios, telescopios, Mp3, GPS, auriculares, etc.
Cacho Romero y Eduardo Pocai ofrecen un menú de productos muy amplio, al mejor estilo de las grandes casas de fotografía de antaño, en tanto que Ariel Patiño se ha concentrado más en servicios de fotos carnets, rollos, porta retratos, fotografía de eventos y gigantografías.
Por su parte, Marcos Bedini ofrece cámaras fotográficas analógicas y digitales, réflex, accesorios, accesorios para estudio, video filmadoras, reproductores de audio, reproductores de DVD, porta digitales, telescopios, Victorinox, Zippo, Mag-lite, Foto libros, impresiones por sublimación (tazas, chops, delantales, baberos, puzzle), fotos digitales y analógicas, y gigantografías.
Un tema ineludible es cómo competir con las grandes cadenas de electrodomésticos que han incorporado la venta de artículos fotográficos.
Juan Castro observa que “la mayoría compra su cámara en las grandes cadenas o en Internet y después viene a que le enseñemos cómo funciona ya que cuando la compra, no saben explicarles nada....Nosotros, para diferenciarnos, les ofrecemos el equipo completo y les hacemos un importante descuento en los accesorios que le agregamos”.
Para Cacho Romero, es “la atención personalizada realizada por el personal altamente capacitado” que marca la diferencia en favor de las casas de fotografía, opinión que es también compartida por Eduardo Pocai, cuando señala que “la competencia con las grandes cadenas es a través del buen servicio y atención personalizada. Además, las grandes cadenas no se dedican a lo profesional y nosotros sí. No encontrarás en una gran cadena una Canon 7D ni una Nikon D7000, ni un trípode Manfrotto, ni un lente Sigma” y que “por trayectoria, por servicio, por cumplimiento, por garantía, por el profesionalismo con que son atendidos” conserva a sus clientes, recordando además que “nuestra tienda de fotografía es una de las pocas del país atendida por fotógrafos profesionales. Reitero, estamos ya viviendo nuestro 32º año de vida”.
Para Marcos Bedini “nuestra ventaja competitiva pasa por el conocimiento que transmitimos al cliente, haciendo más sencillo lo que parece complicado en el uso de cámaras digitales y demás. Fomentamos la cultura de imprimir los recuerdos y desmitificar el tema de que las fotos de la cámara digital no se imprimen”.
Juan Castro, foto: Rocío Castro.
Agregó que “tratamos de tener respuesta para los problemas técnicos o de uso, con un equipo de gente capacitada y comprometida, y ese grupo va desde los proveedores, hasta los colaboradores que trabajan con nosotros y termina en el cliente, formando un círculo de confianza que hace que se repita una y otra vez. Nuestros clientes vienen por primera vez con la compra de la cámara y vuelven para imprimir sus copias o buscar nuevos accesorios. Recién allí podemos decir que se formó esta “relación de confianza”
Ariel Patiño, por su parte, dice que “respecto a las cámaras tenemos dos competencias feroces. La primera son las grandes cadenas como Megatones, Ribeiro, Centro Hogar, etc., y la segunda es Paraguay, porque tiene lo último en el mercado a precios bajísimos. Van, lo traen en los bolsillos y ¡ya está!”
Al preguntarles ¿Cómo incentivan la impresión?, Juan Castro dice “vendemos la cámara y la preparamos con Memoria de 4GB, estuche, minitrípode, pilas recargables y cargador. Después les damos un cursillo para que logren buenas imágenes. A continuación les explicamos la conveniencia de hacer la impresión de las fotos que quieran conservar para siempre y también les explicamos que las cámaras digitales se inventaron para abaratar el costo de las fotos, ya que pueden elegir solamente aquellas que desean conservar”. Agrega que “les contamos los riesgos que corren al no imprimir y la dificultad de llevarle a la abuela la computadora para mostrarle la foto de su nieto y que, además no se la pueden dejar”. A eso se suma que “tenemos una tabla de impresión, donde a mayor cantidad de impresiones, menor el costo por foto”.
Cacho Romero, por su parte, es breve y categórico: “con valores acordes para los profesionales y promociones para los aficionados, entre otras”. Eduardo Pocai va en una misma línea, cuando dice que trata “de incentivar a través de promociones, con copias y ampliaciones gratis, descuentos por grandes cantidades y premios a través de nuestra Web”.
Ariel Patiño acuerda diciendo “con las cámaras Kodak les regalamos 40 copias más 1 ampliación, hacemos fotos de estudio que les encantan a las quinceañeras y a las novias para su casamiento.”
Marcos Bedini opina que “La primer arma es la concientización en el mostrador por parte del vendedor cuando vende la cámara. También regalamos copias con la compra o se hacen promociones con descuentos para incentivar el copiado. Además sugerimos a la gente que las pase a papel para evitar que se pierdan o dañen los archivos”.
En referencia a las Licencias No Automáticas de Importación, que para un amplio espectro del gremio ha significado grandes dificultades, incluso, reducción de personal, para Juan Castro y Cacho Romero aún no han tenido incidencia en sus comercios. En cambio, Eduardo Pocai dijo que “El tema de la resolución 45 implementada por Guillermo Moreno, con el fin de equilibrar las cuentas, me parece uno de los peores actos de este gobierno. Claro que me afecta, y mucho, pero pienso que pronto habrá novedades un poco más inteligentes que no sigan destruyendo infinidad de puestos laborales que no son reemplazados por puestos en nuevas fábricas que reemplacen lo no fabricado en el país. De seguir esto así, deberíamos poner un restaurante o una tienda de souvenirs”.
En opinión de Marcos Bedini “Nos juega muy en contra. Nos encontramos con grandísimos baches de mercadería de todo tipo, y sobre todo fomenta que crezcan los mercados en negro, la venta en internet de productos sin garantía, de contrabando o robados. Son políticas muy drásticas que buscan proteger la fabricación de cosas que en realidad, en la mayoría de los casos, ni siquiera se fabrican acá y no piensan en que muchísimas familias también se alimentan de este mercado”.
En referencia al futuro desarrollo del comercio de la fotografía, las opiniones no fueron coincidentes. Juan Castro respondió: “Si no logramos que la gente imprima más fotos, lo vislumbro muy negro. Las grandes cadenas no nos ayudan en esto, venden el equipo como un producto más sin importarle si se imprime ya que no es su negocio. Las compañías que fabrican las cámaras tampoco lo hacen, salvo las que fabrican también equipos de impresión”.
En cambio, Cacho Romero piensa que se producirá “un paulatino crecimiento de la impresión”, percepción optimista que es compartida por Eduardo Pocai, quien señala que no obstante lo expresado en relación a la Importación, “tengo mucha fe en el futuro, siempre fui un hombre de iniciativas y algo haremos para que nuestra casa de fotografía siga siendo la más importante de toda la Patagonia”.
Por su parte, Marcos Bedini sostiene que “es muy difícil de predecir, sobre todo políticamente, ya que cada etapa de gobierno es distinta y las reglas cambian continuamente. Por nuestra parte seguiremos atentos a los cambios, invirtiendo en nuevos productos y maquinarias, buscando crecer”.
A modo de final abierto, FOTOMUNDO cerró cada entrevista preguntándoles si tenían algo más que agregar, a lo que Juan Castro dijo “Las cámara fotográficas tendrían que venderse exclusivamente -a pesar del bajo margen- en Casas de Fotografía. Esto nos daría la posibilidad de incentivar al cliente para confeccionar un álbum o un foto libro, para que pueda mostrar y conservar las fotos para siempre. A mi me emociona mucho cuando me traen fotos muy antiguas que cuentan una historia”.
Cacho Romero expresó: “Quien ama y respeta la fotografia, acompañada del material humano y la última tecnología tiene todas las chances de consolidarse en el mercado.”
Eduardo Pocai, con su vasta experiencia, sentenció: “Colegas, conviertan sus casas de fotografía en el living de casa, café, agua, sillones, banquetas, revistas, un lugar donde el cliente ingrese y se relaje, y cuando les pidan que bajen las fotos a CD tómense el tiempo para que se lleven el CD y alguna que otra copia. Hagamos frente a esta nueva forma de trabajo que ¡se puede!”.
Ariel Patiño señaló: “Hoy mi gran preocupación es la falta de crédito para adquirir equipos digitales. En Formosa se cerraron tres o cuatro casas de fotografías. Hay un desinterés de las grandes compañías por mi provincia, son pocas las empresa de Buenos Aires con las que tengo contactos para comprar álbumes, insumos fotográficos, etc. La revista es un medio muy interesante de relacionarse con las casas de fotos. Yo tengo unas ganas enormes de cambiar mi minilab digital por un modelo más nuevo o más competitivo… pero no sé a quien consultar”.
Marcos Bedini es categórico: “sería bueno que luchemos junto con la cámara para hacer más fuerza en combatir el contrabando y los comercios no especializados que entorpecen el trabajo diario de la gente que busca hacer las cosas seria y legalmente y confunden a los clientes. Que el gobierno comprenda que estas medidas tan drásticas no hacen más que fomentar lo anteriormente dicho. Que la diferencia en los precios de los productos no sean tan enormes con otros países y los clientes puedan comprar aquí con las ventajas y garantías que esto ofrece. Que los que estamos en el interior tengamos accesos parecidos a los de Capital, respecto de capacitaciones, mercaderías, cursos, servicios técnicos, etc.”.
Estas opiniones, de cinco empresarios del gremio, que viven diferentes realidades en otras tantas geografías del país, son una invitación a seguir reflexionando juntos sobre el desarrollo del negocio en el tiempo que nos toca vivir.
